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Irracionalidade – o poder da personificação

Eis meu primeiro artigo sobre comportamento irracional, baseado no que aprendi em um curso ministrado pelo grande Dan Ariely na Duke University.

O que é o comportamento irracional

Podemos comparar este tipo de comportamento de forma análoga às ilusões de ótica.

Certas situações possuem a tendência de nos fazer tomar as piores decisões, e tanto a psicologia quanto a administração costumam estudar e se aproveitar disso.

Para a pessoa comum, é interessante ter conhecimento destes fatores enganosos para que se reconheça e saiba lidar com eles.

Imagine que você queira vender um produto com variações de sabores. O que venderia mais, 3 sabores ou 7?

O pensamento comum é que opções e variedades são um acréscimo para a marca, porém a realidade demonstra ser outra.

As pessoas acabam não lidando bem com uma grande quantidade de opções ou caminhos a seguir e acabam preferindo não ter que escolher muito. Porém, por outro lado, oferecer apenas um produto pode ser pior do que ter duas variações, mas este é um assunto para depois.

O poder da personificação

Estudos demonstraram que sentimos mais empatia para casos isolados do que para grupos.

Um dos experimentos comparou duas versões de um marketing para doações. Na primeira, havia uma foto com 10 crianças de baixa renda, enquanto que na segunda havia apenas uma.

Não só isso, os enunciados demonstravam claramente que a pessoa poderia ajudar várias crianças de uma comunidade na primeira opção. Já na segunda, o banner falava um pouco a respeito da única criança da imagem.

Adivinhe só. A grande maioria preferiu ajudar a única criança ao invés de ajudar uma comunidade inteira.

Não é o único caso. É sempre preferível que uma propaganda tente conquistar o cliente através da personificação do que pela generalização.

Nosso cérebro de alguma forma acaba não lidando bem com abstrações e prefere histórias singulares. Da mesma forma, é natural que haja tanta comoção por Amarildos, mas não pela realidade de todas as favelas e comunidades pobres em si.

Usando o conhecimento adquirido

Sempre que quiser convencer, argumentar ou persuadir alguém, lembre-se disto.

Encontre situações particulares. Conte histórias de apenas uma pessoa, e não de forma generalizada sobre grupos e estereótipos.

As pessoas procuram se encontrar e se enxergar em situações pessoais, muito mais do que tentam se encontrar em casos genéricos.

 

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Sobre o autor - newryo

Consultor-Coach de Desenvolvimento Pessoal. Interessado em novos paradigmas sociais, espiritualidade, empreendedorismo e em formas de mudar o mundo.

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